大部分城商行都将财富管理作为零售金融业务的重要构成，但它们的财富管理业务经营发展体系尚不完善，业务以销售银行理财产品为主体。市场利率走低、存款利率市场化、大额存单发行一定程度上侵蚀了城商行理财产品的竞争力。国内财富管理市场仍处于快速扩张阶段，城商行需要将发展财富管理业务作为转型发展的突破点，明确财富管理业务定位，着力推进理财业务转型升级，完善高净值客户财富管理服务品类，全方位完善财富管理业务经营管理体系。

城商行财富管理业务发展存在的问题

这里探讨广义的财富管理业务，根据目标客户财富水平（可以日均资产或可投资金融资产等标准衡量）大致可以分为银行理财业务（比如目标客户财富水平处于5万元到200万元之间）、狭义的财富管理业务（比如目标客户财富水平处于200万元到600万元之间）及私人银行业务（比如目标客户财富水平大于600万元）。

从国际银行业历史看，财富管理业务是银行业的一项传统业务，有着悠久的历史。在国内银行业，随着居民财富积累和理财意识提升，财富管理业务市场空间不断壮大，大中型银行纷纷推出并不断升级完善自己的财富管理业务体系。券商、信托、保险、基金、P2P、第三方支付机构、第三方财富管理机构等也成为国内财富管理市场的竞技者。近几年，国内银行业财富管理业务获得了快速发展，总体上看，城商行财富管理业务发展处于起步阶段。相比较于国有大型银行和股份制银行而言，城商行财富管理业务发展还比较落后，还需要进一步探索和完善。

业务定位不清晰，战略定力不够。大部分城商行都认识到了财富管理业务的潜在发展空间和重要性。实践中，大部分城商行发展财富管理业务的落脚点都在银行理财产品发行上，在进一步深化升级财富管理业务体系方面进展相对较慢。大部分城商行在是否加大财富管理业务发展方面有些摇摆不定，一方面“高度重视”，另一方面却看不见强有力的举措出台。体现在组织架构设计上，它们都将财富管理业务隶属于零售业务部，只有极个别城商行设立了财富管理（私人银行）一级部门。

个人客户基础不够夯实，高净值客户基数偏小。客户是一切业务的归宿。城商行源于城市信用社，其基础客户群的财富水平普遍较低，大部分城商行都不充分具备开展狭义财富管理业务和私人银行业务的高净值客户基础。在与大中型银行竞争高净值客户方面，城商行的品牌、声誉、产品、渠道、系统、人才等均处于劣势。发展财富管理业务必然要经历一段客户积累的阶段，这一阶段需要大量的人财物投入，而且这些成本不能在大量客户基础上进行分摊。

人才缺乏，投资研究、创新能力不足。发展财富管理业务对人才的要求是极为严格。目前，城商行在银行理财产品市场占比已经接近三分之一，理财业务快速发展锻炼积累了一定的人才。但总体上看，目前的人才积累仍然不能满足财富管理业务发展需要，主动资产管理能力不能适应银行理财业务转型升级的需要，能够为高净值客户服务的高素质人才更是匮乏。　

财富管理业务体系以银行理财产品发行为主体，高端服务体系缺失。大部分城商行都已经开始发行银行理财产品，部分城商行还推出了狭义的财富管理业务，只有北京银行(601169)、上海银行、江苏银行等少数几家规模较大的城商行推出了私人银行业务。实践中，有些城商行的财富管理业务主要是发行理财产品。大部分城商行都在推行客户分层管理，但正是由于财富管理体系不健全，针对高净值客户的服务体系不完善，导致客户分层管理难以有效实现。

财富管理渠道建设落后。财富管理业务渠道可以分为主动渠道和被动渠道，前者是城商行根据客户需要建立的直营团队，提供“上门”服务，后者包括电话、呼叫中心、网上银行、手机银行、特定群体俱乐部、贵宾理财中心、财富管理中心、私人银行中心等。与大中型银行相比，大部分城商行在这些渠道的建设方面很难说具有优势，大部分城商行尚未开设财富管理中心和私人银行中心。

客户信任问题是一个重要的困扰。客户信任只能在长期业务往来中建立，需要建立在高品质的财富管理服务基础之上。除了财富管理体系本身存在不完善的地方之外，城商行还具有发展历程较短、网点偏少、规模较小等不利于与客户建立良好信任关系的因素。客户信任问题是国内商业银行发展财富管理业务初期普遍都经历过的一个问题，但对于城商行尤其严重。

财富管理是城商行转型发展的重要突破点

近十年来，国内银行业零售金融主要沿着大众化和高端化两个方向发展，财富管理已成为大中型银行争夺的焦点。整体上，经过多年的培育和发展，国内居民的财富管理意识进一步增强，客户对银行财富管理和私人银行的专业性给予越来越多的信任和依赖。

城商行需要充分利用财富管理市场实现新的业务突破和增长；需要发展财富管理业务来吸引、保留和壮大高净值客户群体；完善的财富管理经营管理体系有助于提升整个零售金融板块的服务水平；发展财富管理业务可以降低业务发展对资本金的消耗。

面对巨大的市场、激烈的竞争和紧迫的转型发展需要，城商行需要抓住财富管理业务发展的有利时机，将财富管理业务作为客户分层管理和业务转型发展的重要抓手。

城商行财富管理业务发展对策

机会已经出现，抓住了就是机遇，抓不住就是挑战。国内财富管理市场仍然处于快速发展阶段，包括大中型银行在内的财富管理机构“将强未强”，市场竞争日趋激烈。城商行需要进一步明确财富管理业务的定位，全方位提升财富管理经营管理体系。

明确财富管理业务在整个零售金融板块及全行转型发展中的定位和作用，从思想上和行动上重视财富管理业务。 战略定位是必须要解决的，并不是每一家银行都需要发展财富管理业务。

从操作上看，财富管理（特别是针对高净值客户的部分）与当前流行的互联网金融并不完全一致。互联网理财机构在提供小额理财服务和余额增值服务方面已经展示出了巨大的发展潜力，但服务模式的网络化、商业化、交易化，并不利于服务高净值客户、优质客户，甚至会迫使这部分客户流向其他一些专业性的财富管理服务机构。

零售客户对互联网金融的接受程度仍在不断提高，越来越多的年轻客户不去银行网点获取服务，银行业经典的面对面服务模式受到了越来越大的成本压力。银行不得不越来越多地应用互联网技术，将越来越多的交易型银行业务迁移到自助服务设备、网上银行、微信银行、手机银行及直销银行。

然而，高净值客户财富管理需求的私密性、复杂性、专业性意味着，当前条件下的电子化、网络化服务方式并不完全适合于财富管理业务。零售金融板块的大众化部分和高端化部分之间可能存在着一定程度的冲突。无论如何，需要在做或者不做之间给出一个明确的选择，并一以贯之。犹豫徘徊、摇摆不定会导致资源浪费、机会流失。

明确银行理财业务在整个财富管理体系中的地位，积极探索理财业务转型，合理调配理财产品结构，确保理财业务在收益率方面的吸引力和竞争力。与财富管理业务体系的其他部分相比，银行理财业务是一种以产品为导向的业务，其优势在于产品简单、资金安全、收益较高。

银行理财产品发行已经历十多年的历程，各家银行推出了名目繁多的理财产品，但展示给客户的信息却是日益趋向同质化。客户的理财意识越来越成熟和灵活，对理财产品越来越熟悉，对理财产品收益率越来越敏感，推动理财产品市场价格竞争越来越激烈。 这也是银行理财产品从较低收益的保本型向较高收益的非保本型转变的一个重要原因。

央行降准降息、存款利率市场化、大额存单发行等对保本型理财产品形成了一定的冲击和替代。随着客户对大额存单越来越熟悉，其对保本型理财产品的替代效应将会更加的显著。较高的理财产品收益率将是银行理财业务的一个竞争利器。不断增多的开放型理财产品也是银行理财业务转型的一个方向。受余额宝的冲击和启发，包括城商行在内的大部分商业银行都推出了对接货币基金的理财产品，被统称为“宝宝类产品”。这些产品可以随时申购赎回，购买起点低于普通的理财产品。

从预期收益型向净值型转变被认为是近年来银行理财业务转型的一个重要内容。监管部门鼓励商业银行发行净值型理财产品，市场上净值型理财产品的数量越来越多，但城商行发行净值型理财产品还很少。净值型理财产品与开放式货币基金类似，银行会提供净值查询、不保证本金和收益，客户在每周或每月的开放日可以申购和赎回。净值型理财产品与开放式基金的差异是一个需要特别关注的问题。净值型理财产品的流动性不可能比开放式基金更高，二者同样不具有保本保收益的特性。净值型理财产品的竞争力将取决于产品背后的研究实力和资产管理能力。对于大部分城商行来讲，研究和主动资产管理能力仍然是理财业务发展的短板。商业银行无法直接进入股票市场，其可选的资产篮子本身比基金公司要少。单从客户角度看，城商行可以选择与基金公司合作代销开放式基金，也可以选择自己发行净值型理财产品。此外，银行理财业务转型还可以从细分客户群入手，比如专为年轻人、女性等群体提供理财服务，可以从资产端入手，比如发展理财直接融资工具。

明确针对高净值客户的业务战略，建立健全高净值客户财富管理产品服务体系。高净值客户财富管理与银行理财业务服务的客户显著不同，是银行进一步细分客户群，提供差异化、定制化金融服务的必然结果。当前，专业的资产管理和综合金融服务已经成为国内财富管理市场竞争的重要着力点。然而，大部分城商行的高净值客户财富管理体系都不够完善。它们在这一领域面临着诸多限制，包括客户基础等非可控因素，也包括人才、机构等可控因素，还包括业务资质、经营地域范围等市场准入因素。

高净值客户数量在不断增多，高净值客户财富管理市场是一个巨大的市场，而且市场空间仍然在持续扩大。这已经是一个客观存在，是趋势。客户与业务是一个“鸡生蛋、蛋生鸡”的问题。从发挥主观能动性上看，商业银行能做的是做好自己可以做好的那一部分，在这里是做好自己的财富管理经营管理体系，并广而告之，吸纳、积累客户，打造良好的财富管理品牌。从产品服务体系外延看，高净值客户财富管理体系包括狭义的财富管理业务和私人银行业务两大类，具体包括公司金融、个人金融、小微金融、信托、基金、法律、税务、医疗、教育、旅游、养老、房地产、衍生品、资产管理、财富继承、全球资产配置等多层次、跨市场的金融服务。在一定程度上可以说，高净值客户财富管理能力最能体现一家银行的综合金融服务能力。

建立健全财富管理经营管理模式，全面提升财富管理能力。除了产品服务体系之外，城商行还需要从客户细分、渠道建设、人才培养、组织设计等方面来建立或完善财富管理经营管理体系。客户细分是财富管理业务的基础，商业银行的普遍做法是按照财富水平对客户进行分层。从大部分城商行客户基础实际情况看，城商行可以在监管允许的范围内为高净值客户准入设定较低的财富门槛。渠道建设以客户细分为基础，为不同财富水平的客户提供差异化的服务渠道，包括建立贵宾理财中心、财富管理中心和私人银行中心等。近几年，随着互联网金融繁荣发展，线上服务渠道日益丰富，但从高净值客户财富管理来看，以面对面交流为代表的线下服务渠道仍然占据着不可替代的位置。人才培养对发展财富管理业务至关重要，也是城商行面临的一个重要短板。人才队伍建设要跟上客户分层经营和财富管理渠道建设的需要。特别是在高净值客户财富管理业务方面，国内大中型银行基本上都建立了“客户经理+专家团队”的服务模式和人才结构。 大部分城商行需要在客户经理队伍、投资顾问队伍、投资研究团队建设方面进行大量的投入。人才流动也是城商行需要关注的一个问题，如果客户经理与客户之间关系过于密切，客户经理的流失可能会导致一部分客户流失。财富管理是一项综合程度较高的金融服务，组织设计要将信用卡、消费金融、公司金融、小微金融、金融市场、分支行等多个部门的力量凝聚起来，建立扁平化的跨部门团队作业平台和机制。

当前，大部分城商行的理财产品设计运作与理财产品销售是相互分离的，前者由资产管理部或理财业务部（大部分隶属于金融市场部）负责，后者由零售业务部（或财富管理部）负责。根据业务战略及业务发展形势，部分城商行可以考虑设立财富管理部和私人银行部，实现对高净值客户的专业化服务。还需要进一步完善财富管理组织设计，完善相关部门的收入分配与绩效考核，提高对客户数量、管理资产总量、产品渗透率、业务收入等指标的考核权重。此外，城商行还需要紧密借助第三方力量来突破自身限制，可以根据实际情况建立开放式的财富管理经营管理模式，提升资产管理、增值服务和综合金融服务能力。