当下，农村金融市场已是群雄逐鹿，竞争渐趋激烈。而科技的发展、行业的分工以及信息传播的共享性、及时性使得越来越多的金融服务和产品出现同质化，寻求差异化发展已然成为农村中小金融机构生存与发展的必然路径。

从传统的分业经营到一站式综合服务，从面对面的柜台服务到电子化的远程服务，从单一的存贷款产品到个性化、定制化的金融产品，农村中小金融机构追赶互联网金融大潮，布局网点转型升级，创新金融产品，站在改革与发展的拐点处寻找着一条突出重围的差异化路径。在这条探索前行的道路上，特色支行建设成了撬动差异化发展的一个重要支点，也成为差异化战略中的一道亮丽风景。 

特色就是竞争力

2015年，平安银行深圳分行全面启动了“特色分行、专业支行”建设，实行差异化发展，打造“专业化精品店”；中国邮政储蓄银行成立了“银发特色支行”，专门服务中老年客户群体、扶持涉老产业；齐鲁银行在全国示范性物流基地成立济南首家物流特色专业支行，开发出适用于物流行业的信贷产品——“政府增信贷”；北京银行在京“文化创意专营支行”目前已达6家。在商业银行树起特色支行旗帜之时，农村中小金融机构也早已在农村金融市场中建立起特色支行。

农村中小金融机构的特色支行主要围绕某一产业或群体，为其提供具有产业特色、群体特色的专业化、专营化、专属化一站式综合金融服务。特色支行与其他支行的管理模式基本一致，部分农村中小金融机构对特色支行在优惠政策、产品研发、人才建设、审批权限等方面给予了不同程度的倾斜。特色支行不仅在名称上各有差异，有的称为特色支行、专营支行，有的叫做特色金融服务中心，特色主题社区银行等等，就是在产品、服务以及经营管理方面也体现出差异化特征。

在服务上，更强调精准性。农村中小金融机构与其他金融机构相比，其最大的优势就是人熟、地熟、市场熟，因此，他们更能准确掌握当地企业、客户最需要的是什么样的服务。行业性服务、个性化服务、定制化服务、精准性服务在农村中小金融机构的特色支行运营中已是常规动作。湖北十堰农商行4家服务汽车产业的特色支行组建了汽车生产商服务团队、经销商服务团队、零售商服务团队，为汽车产业链的各个环节提供专人、专项、专业化服务，并逐个为汽车产业核心客户和重点建设项目制定一揽子金融服务方案，提高服务的针对性和精准性。

在产品上，更具有专属性。特色产品是特色支行的重要支撑和赢得市场的利器。农村中小金融机构特色支行都有专属的特色产品，少则三五个，多则数十种。例如，已建立7家小微企业专营支行的重庆农商银行对所有小微企业信贷产品设计都贯穿了“专属性”核心原则，针对不同规模、不同行业、不同发展阶段的小微企业提供特色化、个性化的信贷产品，同时，再配以小微企业需要的其他综合类服务，为其量身定制专属金融服务方案。目前，除了已有的“商易贷”“诚易贷”“税易贷”等贷款产品，还针对产业链中为核心企业提供配套服务的小企业，推出了“订单贷”和“国内发票融资”两个产品。

在渠道上，更注重深入化。农村中小金融机构在特色支行的建设上，积极寻求各方合作，深入打通政府、市场管理方、企业上下游等环节的栓阻，精准对接，做好专营化、特色化文章。湖北襄阳农商行光彩支行着力打造“特色支行+专业市场”发展模式，与市场管理方深度合作，并深挖核心客户资源，链接上下游客户。通过与长虹食品城管理方建立良好合作关系，顺利打入长虹食品城，与390户商户开展业务合作，累计发放贷款6700万元。

在主题上，呈现多元化。随着农村产业的集聚发展和客户群体的分层，农村中小金融机构纷纷建立特色支行或网点，一家农商行、农信社往往建立数个特色支行，主要可分为三大类：一是依靠主导产业建立的特色产业类支行，例如湖北十堰农商行依靠汽车城资源建立了4个汽车产业特色支行，安徽药都农商行在全国中药材批发市场建立药乡支行，浙江省三门县联社作为台州首个“农村淘宝”项目试点县将下辖吴岙分社全力打造为首个电商型社区银行等；二是依据客户群体细分的特殊客户群支行，例如浙江省象山县联社的新象山人金融拓展服务中心，山西长子农商行推出的以中老年客户、儿童客户、女性客户为主题的特色支行；三是根据银行重点业务而设立的特色支行，例如高端理财支行，以及很多农信机构都设立的小微企业专营支行。 

“招牌”下的阴影

在转型发展、差异化发展的过程中，农村中小金融机构的特色支行如雨后春笋般出现，对于增强客户黏性，促进金融服务的专业化、专营化发展起到了重要作用，提升了农村中小金融机构品牌价值。然而，农村中小金融机构在看到特色招牌光彩的同时，也应正视其背后隐藏的一些阴影。

特色仅是一块“招牌”。建立特色支行不能仅仅是戴了一顶“帽子”，更重要的是服务和产品的特色化、专业化。一些农村中小金融机构盲目跟风，为了吸引特定的企业、客户，打着科技支行、淘宝支行的旗帜，将网点名称改头换面，将金融产品换个名字，再给予一些优惠政策，就挂上了特色支行的“招牌”，而在内部管理、人才建设等方面复制式的发展模式却十分明显。这些特色支行将客户吸引过来之后，没有更加针对性、深入性的产品及服务，往往让客户大失所望，砸了“招牌”、丢了市场。

风险控制有待强化。传统产业类的特色支行服务针对某一特定产业集群，很容易因产业结构调整、产能过剩等原因造成风险的集中爆发。而一些高新产业，例如中小科技型企业，它们大多处于初创期和成长期，都具有高成长和高风险的特征，其抵押资产以知识产权、专有技术等无形资产为主，评估价值更易受市场环境、科技发展等因素变化的影响，一旦出现信用风险，抵押物转让和变现价值更不确定。农村中小金融机构在特色支行的风险管控上必须提高风险意识，严格贷款审批流程，强化流动性管理能力，严控产业化风险的集中爆发。

过度特色化需警惕。基于客户分类分层和需求多元化的发展，小众经营和服务已经成为一种潮流。然而，对于农村中小金融机构来说，过度强调客户的特色化、分层化会使本来实力就较为薄弱的经营管理能力、产品创新能力、科技能力以及人力资源更为分散，从而失去重心。目前，一部分农村中小金融机构过于强调特色建设，手上抓着“一大把”特色支行或网点，然而个个都是表面功夫，不能做深、做细、做精，影响了全行业务发展。

深耕才是硬道理

宁可一思进，莫在一思停。面对日趋激烈的农村金融市场竞争，农村中小金融机构一刻也不能停下，必须在改革发展、转型升级的大潮中，不断思考、深入剖析，查找问题、补齐短板，发挥优势、找寻特色，走出适合自身实际的差异化发展之路。特色支行建设无疑是差异化发展的一个支点，但支点作用的发挥还得依靠自身在农金大地上扎根的深度。

深服务，打造产业链金融。农村中小金融机构在特色支行的建设及经营过程中要围绕特色产业中的核心企业或客户，进行深度服务、深度营销，了解客户的需求链，与其上下游企业逐渐建立合作关系，将金融服务的对象从一个客户扩展到一个集群，从而形成对产业链集群进行资金结算、信贷业务、中间业务等一揽子综合金融服务的经营模式。同时，在金融服务对象范围逐渐扩大时，农村中小金融机构可以根据集群内不同类型企业的风险特征进行风险组合管理，降低因产业过剩等原因引发的贷款风险。

深研发，提升产品创新力。特色金融产品是特色支行的核心竞争力之所在。产品创新能力对特色支行发展至关重要。一直以来，产品创新能力都是农村中小金融机构的短板，主要原因在于产品研发体系还不够完善，在产品创新的人才队伍建设、产品营销、产品流程规划、产品评估与改进、产品风险管理以及创新文化、创新激励机制等方面还存在很多有待提高的地方。农村中小金融机构要不断完善经营管理的各项机制，抓住特色支行的特色所在深入市场调研、深入企业走访，不仅要“想客户之所想，急客户之所急”，还要走在客户前面“想客户之未想，急客户之未急”，深入研发金融服务模式和金融产品，同时兼顾产品的序列性和差异性，避免金融产品多而杂的现象。

深挖掘，释放大数据价值。特色支行从根本上讲是对银行业务的细分，这一分支将更多具有关联性、协同性的客户资源和数据也聚合到一起。以特色支行为纽带搭建产业信息共享平台，整合挖掘数据资源，对于进一步挖掘客户需求、研发金融产品、创新金融服务具有十分重要的意义。目前，由于科技水平、数据分析能力不足，农村中小金融机构对于数据价值的开发和利用还处于初级阶段，造成数据资源的浪费。其实，对于农村中小金融机构来说，长期扎根在农村金融领域几十年，其已有的数据资源十分丰富，在搭建电商平台、信息交易平台方面也有人缘、地缘优势。在大数据时代，农村中小金融机构更应该抓住数据沃土，加强科技建设能力和数据挖掘能力，充分释放大数据所带来的巨大价值。

深营销，线上线下齐迈进。在“酒香也怕巷子深”“酒香也怕‘宅’家里”的时代，结合农村金融特殊的市场环境和客户群体，特色支行的服务、产品、品牌的营销更应该融合线上线下工具和载体，结合当地的实际情况及细分客户的特点进行差异化、精准化营销。目前，全国很大一部分农信机构及省联社都已经开通了微信、微博平台，在传统线下营销模式的基础上，进行线上推广和营销，有的微信平台粉丝已经达到十几万人。对特色支行来说，其服务的客户更有群聚性，微信、微博、微信群、QQ群等平台的聚合作用将进一步增强，营销作用的发挥也会进一步放大。此外，客户经理通过关注所负责的客户或企业的朋友圈、微博，也可以从各个层面找到营销的突破口和关键点，密切和企业、客户之间的联系，为深度营销、深度调研、深度服务打下良好基础。