尽管笔者最近两年互联网领域关注的比较多，但其实在入职之初，对于财富管理也做过许多专题研究，看过很多报告。很多研究报告的问题在于只告诉你国外财富管理是怎样的，而忽略了思考为什么国外的财富管理会演变成我们今天看到的样子。

按照现行比较常见流派分类，财富管理大致可以分为美国与欧洲两派——
其中美国主要以综合型为主，财富管理业务往往作为金融机构的一个高端客户服务部门存在，集团仍然会有不小的零售业务。比如无论美林（Merrill Lynch）还是嘉信（Charles Schwab），尽管他们的高端财富管理业务十分著名，但这两家本身的零售基础也不弱，嘉信本身就以低佣零售业务起家，而美林更是有母公司美国银行的客户基础作为支撑，同时也有自己的Merrill Edge低佣电子服务。

而欧洲则更多的是细分的模式存在，瑞银（UBS）、瑞信(Credit Suisse)等名字听上去就很高冷的巨头均只为世界上最有钱的客户提供服务，而不提供零售业务。

正是由于存在两种不同的成功模式，使得大券商、小券商认为自己都能够向财富管理转型。我也一度天真地认为，综合型和细分型只是不同金融机构的不同选择。无论何种模式，只要用心去做去学，一定会有机会。

直到前两天，在回味海尔CEO张瑞敏那句"没有成功的企业，只有时代的企业"时，我突然意识到之前对于财富管理的思考，遗漏了最重要的一个维度——市场。

适者生存始终是市场的唯一法则，因此不是企业主动选择了综合型或者细分型的财富管理模式，而是市场选择了适合自己需要的模式。

而一旦把对财富管理模式的思考从"企业选择"逆转为"市场选择"，那么为什么欧美市场走出了不同的财富管理模式，答案也就随之呼之欲出了——两者的成长性不同。

我们都知道，美国是这个世界上内生创新动力最强的国家之一，创新意味着对传统规则与阶层的打破，在一个持续变化的环境下，创业文化加上资本市场的成熟，使得个人实现财富的跨越式成长并不是一件十分难的事情，经济体中持续会有普通人跃升为富人（屌丝逆袭，美国梦），在这种环境下，哪家金融机构的客户基础越大，就越有可能在其中出现更多的高端客户，而且由于机构的各项服务伴随着客户整个成长过程，获客成本低加上忠诚度高，其他机构要想再挖走就比较难了，显然在这种市场环境下更适合综合型模式的发展。

而欧洲与美国最大的差异或者不同在于，欧洲已经丧失经济生长的内生驱动力，创新匮乏，社会讲求的是对既有规则的遵守，这就意味着普通人一夜致富的可能性很小，内在阶层固化，存量市场的特征显著。在存量市场的竞争环境下，抓住任何一个高端客户，就意味着掌握了一个稀缺资源，哪家机构能够掌握更多的稀缺资源，就必然能够在细分领域形成垄断优势，而发展零售业务并不会对公司的业务带来更多的可能，反而会分散资源的集中程度，降低机构的"逼格"。

成长性的不同，决定了为什么美国与欧洲在财富管理业务上走上了不同的道路。对于美国来说，财富管理是高楼的第7层，尽管很牛逼，但他离不开1-6层的基础零售业务；而对于欧洲而言，财富管理更像是一个独栋别墅，可以独立存在，机构只要维护住那些高端客户，就可以在很长时间内屹立不倒。

回过头来看中国的市场，不同人对市场特征的判断可能不同。不过，我个人还是倾向于认为，至少在未来5-6年的时间内，中国的财富管理市场仍然是一个增量市场。社会互联网化的整体趋势、创业热潮的开启、市场改革的推进、居民内生消费动能的释放、加上逐步完善的资本市场，一定会帮助更多的人达成自己的愿望，成为新的人生赢家。因此，根据先前的推论，金融机构如果如果想在国内发展财富管理业务，就不能放弃零售业务，只有拥有了丰富的客户基础作为支撑，高层的财富管理业务才可能得到长期健康的发展。

显然，相较于小券商，已经拥有零售及用户基础的大型券商在发展财富管理业务上将更具优势，且这种在客户质量上的差距未来只会逐步增大，而不会缩小。

尽管结论很残酷，但有时商业就是这样。